Il potere della “Fiducia” nella vendita online

La fiducia si riferisce alla convinzione che le motivazioni di un altra persona siano benevole nei nostri confronti e che essa risponderà quindi alle aspettative e ai nostri bisogni.

La fiducia è quindi una stima di come le altre persone si comporteranno verso di noi.

Anche dal punto di vista dei consumi online le conversazioni, le relazioni e quindi la fiducia assumono una valenza fondamentale nell’economia moderna, cambiando le abitudini sociali delle persone e accelerando quella trasformazione delle modalità di acquisto dei consumatori.

David Weinberger, studioso di comunicazione e dell’influenza che Internet esercita sulle relazioni umane, scriveva già nel Cluetrain Manifesto del 1999, considerato un manuale per coloro che si occupano di marketing online, “markets are conversations” (i mercati sono conversazioni).

La comunicazione e le aspettative che ne scaturiscono diventano gli assoluti protagonisti dell’economia. 

È bene ricordare che le conversazioni sono uno strumento di vendita eccezionale ed è per questo motivo che, anche nell’era digitale, le aziende dovrebbero comportarsi e relazionarsi sempre di più come umani, riservando agli utenti attenzione e comprensione dei loro desideri e bisogni

Negli affari nella maggior parte dei casi, le relazioni richiedono molta comunicazione e soprattutto pazienza. La qualità di queste relazioni si basa su elementi chiave quali fiducia, trasparenza, integrità e autenticità. 

Non preoccuparsi anche di una solo di questi aspetti rischia di compromettere l’intera relazione con il cliente. Questo punto non rappresenta qualcosa di nuovo, ma molte aziende ancora oggi non sono consapevoli di come costruiscono e sostengono relazioni forti con i loro clienti e partner.

I clienti non vogliono solo compare un prodotto, vogliono imparare qualcosa. Per questo è cresciuta sempre più la voglia di impegnarsi con chi fornisce nuove intuizioni, nuove idee e prospettive piuttosto che con un brand “freddo”. Testimonianza di questo sono l’enorme numero di webinar, podcast, video e workshop di cui si è recentemente popolato il mercato.

C’è voglia e necessità di approfondire e sentirsi partecipi piuttosto che di informazioni solo commerciali. Secondo Hank Barnes, Tutti sono capaci di vendere nella modalità da “venditori”, ma dare un senso al proprio prodotto, interpretarlo secondo i trend e far capire che è la soluzione giusta per le aspettative del cliente, questa è la vera sfida.